Когато подбираме компаниите, в които да инвестираме, разглеждаме внимателно не само потенциала за пазарен ръст, конкурентните предимства и финансовите показатели, но и екипа. В основата на успешните бизнеси са именно хората – компетентни, мотивирани и с ясни цели, върху които работят последователно. Затова представяме компаниите от портфолиото на Impulse Growth от гледната точка на идеите, целите и научените уроци на техните лидери. Във втората част на рубриката ни “Историите на успеха”, Impulse Growth поговори със съоснователя и изпълнителен директор на Transmetrics Аспарух Коев за основните амбиции и цели на компанията.
Transmetrics е високотехнологична компания, която специализира в оптимизацията на логистичните процеси на транспортните компании. През февруари 2023 г., тя беше една от първите две български компании, които получиха директно финансиране от фонда на Европейския съвет по иновации (EIC). В този рунд, на обща стойност 2,5 млн. евро, инвестира и IMPETUS Capital. Компанията получава и подкрепа за своята развойна дейност като част от пилотната програма EIC Accelerator.
Transmetrics вече е удвоила екипа си, интегрира специализираните си софтуер решения в цялостна логистична платформа и се фокусира върху изграждането на дългосрочни партньорства с досегашни и нови клиенти. Компанията предлага продукта си на пазар оценен на 9,5 трилиона долара през 2022 г. Според прогнозите глобалният логистичен пазар ще достигне стойност от 12,975 трилиона долара през 2027 г.
Стратегическата цел на Transmetrics е да постигне над 1000% ръст в приходите си през 2027 г. спрямо 2022 г.
1. Разкажи за бизнеса си в едно-две изречения (твоят “elevator pitch”)?
Transmetrics е високотехнологична компания, специализирана в създаването на иновативни решения с изкуствен интелект, специално разработени за, и фокусирани върху, нуждите на глобалния транспортен и логистичен сектор.
Нашата експертиза включва интегриране на изкуствен интелект в работния процес, обработка и анализ на големи данни, прогнозен анализ на бъдещето търсене и автоматизиране на краткосрочните оперативни решения, както и стратегически оптимизации и симулации. Работим в дългосрочно сътрудничество с клиентите си – големи логистични компании – като повечето ни клиенти продължават да ползват нашия абонаментен софтуер поне 5 до 10 години след внедряването му.
2. Какъв е проблемът, който решава Transmetrics?
Ефективността в логистиката е много ниска: средно 24% от километрите, които камионите на транспортните компании изминават са без никакъв товар. Kогато има товар, средното натоварване е 57% от капацитета на камиона. Всяко ремарке се поврежда на пътя средно веднъж на две години – в такъв случай, разходите за аварийна поддръжка са пет пъти по-високи от тези за превантивна поддръжка.
Продуктите и услугите, които предлагаме, помагат на клиентите ни в подобряването на тези показатели, които са ключови за растежа и рентабилността на техния бизнес. Това подобрение може да бъде постигнато само когато решенията се вземат на база на точни, качествени и навременни данни. Затова техническата дейност на нашия продукт се състои от събирането на големи обеми логистични данни, извличането на ценна информация от тях, създаването на точни прогнози за търсенето и автоматизацията на ключови процеси по планиране.
3. Кой е крайният клиент на Transmetrics?
Исторически, крайните ни клиенти са лидерите в индустрията и известни организации в областта на логистиката и транспорта. Въпреки това, ние активно насочваме усилията си към постоянно подобрение на нашите продуктови решения, с цел по-добро удовлетворяване на нуждите на средните по големина компании. Този подход ни позволява да обслужваме широк спектър от клиенти. Нашата главна цел е да разширим приложимостта на нашите AI (изкуствен интелект) решения, като ги направим достъпни за по-широка гама от клиенти в индустрията.
4. Колко пъти получи отказ преди първото финансиране?
Привлякохме ранното финансиране (pre-seed) от около 135 хиляди евро за Transmetrics в рамките на седмици, поради качеството на инвестиционната идея и силния екип с опит в логистиката и контакти на високо ниво във водещи компании – DHL, Maersk и Lufthansa.
Трудността се появи по-късно, когато идеята беше вече доказана и беше нужно да се привлекат много по-големи средства за качественото ѝ реализиране в готов продукт, приложим в сложната среда на големи клиенти. Поради размера на продукта, такова рисково финансиране е трудно да се намери в източна Европа. Получихме стотици откази и за дълго време трябваше да работим “на мускули” – финансирайки се с приходи от клиенти и малки рундове от европейски и български бизнес ангели. През целия този период успяхме не само да оцелеем, но и да развием компанията, да завършим два продукта и да внедрим успешно тези продукти в редица големи корпоративни клиенти.
Преломният момент дойде, когато успяхме да се преборим за финансиране от European Innovation Council (EIC) – най-големият технологичен инвеститор в Европа, организиран и финансиран от EC. Спечелихме първо грант от 1,67 милиона евро, последващ от дялово финансиране (заем, конвертируем в акции) от 1,2 милиона евро, като EIC са заделили още 2.8 милиона евро за съфинансиране на последващ рунд.
5. Кой беше моментът, в който разбра, че бизнес идеята ти работи?
Тестът на една идея е винаги в приемането ѝ от целевите клиенти. При нас имаше индикации рано, че идеята е добра. Например през 2014 г. DHL Express се съгласиха на изследователски проект с нас, за целите на който ни прехвърлиха масив от глобалните си транспортни данни за три години – над терабайт информация в компресиран вид. Това ни помогна да работим върху ранната идея на продукта с обхват на данни, който днес би било немислимо един стартъп да получи.
Все пак, първият истински сигнал дойде от родния пазар, когато през 2015 г. Speedy се съгласиха да бъдат първия ни клиент за продукта на абонаментен режим – договор, който продължава и до днес, и е разширен до етап, в който обхваща не само територията на България, но и Румъния. С техните референции успяхме да привлечем и други клиенти от техния сегмент – водещият световен спедитор за товари по въздух и вода Kuehne+Nagel, логистичната дивизия на Deutsche Bahn, DB Schenker и т.н.
6. Кои са основните грешки, които една прохождаща иновативна компания трябва да избегне?
На първо място, много стартъпи се фокусират върху интересен технически проблем, който смятат, че могат да решат, без да са наясно как това решение ще се комерсиализира, кой ще го купи, на каква цена, кои резултати са важни за клиента, как това решение ще се интегрира в ежедневния цикъл на работа и т.н. Това води допроблеми по-късно, когато трябва да се показват резултати.
На второ място, най-големият убиец на стартъпи в световен мащаб е т.нар. преждевременно разширяване (premature scaling): след първоначалния успех и привличането на по-голяма инвестиция, много компании се хвърлят в бърз растеж на екипа и инфраструктурата, което намалява срока до изчерпване на средствата (runway). Това обикновено е съчетано с подценяване на времето, което е необходимо напазара за да приеме новия продукт. В крайна сметка, средствата свършват преди да има видими резултати. Да се продължи нататък е трудно.
Радваме се, че в Transmetrics успяхме да избегнем и двете грешки , поради предишния опит на предприемаческия екип. От самото начало, търговският фокус и взаимодействието с потенциални клиенти е на първи план, особено в програмата на мениджърския екип, като и внимателно разширяваме екипа без да поемаме ненужни рискове.
7. Кои са трите основни цели за следващите пет години на Transmetrics?
Основните стратегически цели на Transmetrics за следващите пет години са насочени към съществено разширение на нашия пазарен дял в сферата на логистиката и веригата за доставки. За постигане на този амбициозен план, планираме да насърчаваме иновациите и да развиваме нашите продукти, с цел да отговорим по-ефективно на нарастващите изисквания на пазара. С тези усилия се стремим не само да останем на върха на технологичните тенденции, но и да допринесем за модернизацията и оптимизацията на логистичната индустрия.
По-конкретно, целта ни е да разработим продукти, фокусирани върху “средния сегмент” на логистиката – логистични компании с приходи от 10 до 100 милиона евро на година, където очакваме по-бърз цикъл от продажби. Очакваме голям интерес към продуктите, които използват AI технологии, от този сегмент, който в момента няма лесен достъп към тях.
8. Отново си в асансьора, но този път не с потенциален инвеститор, а с прохождащ предприемач. Какво му/ѝ казваш в следващите 20 секунди за вдъхновение?
Предприемачеството не се прави за пари, макар че някои (под 1%) от предприемачите забогатяват. Предприемачеството е начин да живееш живота на пълни обороти, да вършиш всеки ден смислена и полезна за света работа и един ден да си доволен от това, което си постигнал в професионалния си живот. В бизнес средата, предприемачите са това, което в армията са морските пехотинци и тюлени (Navy SEALs) – но имайте предвид, че и изискванията са подобни. Ако сте готови на това, заповядайте.
9. Ако можеш да се върнеш в началото на кариерата си, какво би направил различно?
На мен лично ми отне много време да разбера, че има токсични и опасни хора, на които не може да се има доверие. Големите трудности в началото на пътя ми дойдоха от предоверяване, както и от страх да отстоявам принципната позиция. Ако бях по- внимателен с доверието си, като и по-принципен, вероятно щях да избегна поне 90% от проблемите, с които се сблъсках.
10. Кой е най-важният ти ментор в професионален аспект и защо?
Имал съм много ментори, на които съм благодарен. Без да отличавам някого, бих казал, че в професионалния живот човек трябва да прилага към всички, които го заобикалят, същите духовни и морални правила, които би прилагал и в семейството си и към най-близките си хора. Много хора ме научиха на това по свой си начин. Благодарен съм им за това.
11. Какво слушаш, гледаш или четеш в момента?
В момента активно работя по това да възстановя уменията на програмист, които имах в началото на кариерата си, но с модерните технологии, които съществуват през 2023 г.
Освен нуждата да мога самият аз да създавам нещо с моите ръце, а не само да ръководя други, това ми помага да намеря и по-близък език с невероятно опитните и професионални технически специалисти, които работят в Transmetrics, да разбирам по-добре проблемите, с които се сблъскват, и да съм полезен за навигирането на добрите технологии, които те създават, близо до пазара. Както се казва, ако не можеш сам да разбереш нещо, няма как да запалиш други хора за него.
