В рамките на срещата с инвеститорите на IMPETUS Capital и Impulse Growth за Q1 2023, провела се онлайн на 31 май, Николай Горчилов, съосновател на Excitel, разказа за растежа на компанията на големия индийски пазар на телекомуникационни услуги, както и за плановете ѝ да достигне статут на “компания–еднорог” в следващите пет години.
Основателите на Excitel Николай Горчилов и Виктор Франсес продават телекомуникационния си бизнес в България, Orbitel, на Deutsche Telekom през 2006 г. и три години по-късно решават да приложат успешния си модел на индийския пазар. Според Горчилов, българските компании имат възможността да се реализират добре както на западните, така и на източните пазари–постижение, което е по-трудно за западните инвеститори.
Excitel е софтуерно-технологична компания, която е “добре прикрита като телеком и интернет доставчик,” казва Горчилов. Това е така, защото в основата на модела на компанията, “Uber за broadband” са технологиите. Excitel се “опитва да дирижира една огромна екосистема, в която всеки един елемент да допринася във вертикалния пазар на домашния интернет достъп в Индия.” Целта е клиентът да вижда консистентен бранд и услуга, без да се интересува от сложността на системата.
Excitel – интелигентен телеком модел
“Българският модел” сработва в Индия, където Excitel става най-бързият и най-бързорастящ интернет доставчик. Компанията има 880 хил. потребителя и е третият най-голям доставчик на оптичен интернет в Индия. Любопитно е, че скоростта на Excitel е около два пъти по-висока от средната за България в момента.
Николай Горчилов обяснява, че Excitel въвежда интелигентен телеком модел с фокус върху софтуера, а не върху физическата инфраструктура. Excitel създава платформа, чрез която хиляди предприемачи изграждат най-бързата оптична мрежа в Индия, чрез оптимизирани технологии и бизнес процеси. Компанията наема повечето ресурси, които използва, включително около 20 000 км. оптичен кабел.
От една страна Excitel управлява доставчиците на инфраструктура, а от друга–услугите, които клиентите получават. Подобно на потребителите на Uber, клиентите на Excitel получават услугата си от компанията и се интересуват от качеството на интернет достъпа си, а не от другите изпълнители, които взаимодействат, за да го направят възможен. Управлението на бизнес процесите е грижа на Excitel.
Най-големият проблем в телеком индустрията е “last mile”, казва Горчилов. Excitel го решава и достига крайния потребител като използва хората, които досега са свързвали всяко домакинство с кабелна телевизия. Тук компанията отново черпи от “българския опит” от началото на 1990-те години, когато във всеки блок се появи кабелна телевизия. Същият процес се е развил и в Индия, но без обединението на малките кабелни оператори в монолитни компании, обяснява Горчилов.
Excitel работи с около 3000 малки кабелни доставчици, които разпъват оптичните кабели на компанията, следвайки нейните спецификации. Това позволява на Excitel да навлиза много бързо в територии, особено в “неструктурираните” квартали, които са ѝ приоритет, споделя Горчилов. Същевременно, доставчиците живеят близо до инфраструктурата и лесно извършват ремонтите, които се налагат често, защото повечето кабели са над земята.
Индийският телеком пазар
Индия е “mobile first”–модел, типичен за развиващите се държави, които откриват интернет през мобилните телефони. Над 50% от населението, което наброява 1,4 млрд. души, има достъп до мобилен интернет. Проблемът е, че въпреки лидерската си позиция в мобилния интернет достъп, Индия има най-ниското ниво на разпространение на фиксиран интернет в света. Данните показват, че в Индия едва 1,3 на 100 жители имат фиксиран интернет в дома си. За сравнение, 9 на 100 жители на югоизточна Азия имат такъв достъп, а в Западна Европа–40 на 100. Под 20 милиона от 250 милиона индийски домакинства имат фиксиран интернет достъп. Над 80% от индийците живеят в тази Индия, която не разполага с удобствата на съвременния свят като фиксиран широколентов интернет–това представлява огромен пазар за Excitel.
Николай Горчилов обясни, че в Индия съществува религията “Боливуд”–възможността да гледаш 450 канала онлайн дава сериозна мотивация за достъп до бърз интернет. Excitel се позиционира като доставчика на интернет за индийските граждани, които искат да гледат своя Smart TV.
Успехът
Excitel се разраства изключително бързо–за 6 години мрежата на компанията покрива 3,5 млн. домакинства. За сравнение–индийският телеком Airtel, който има огромна пазарна капитализация, покрива 2,2 милиона. Excitel се гордее и с високото ниво на задържане на клиенти–80% в сравнение със 70% средно за индустрията. Същевременно, компанията е атрактивен партньор за местните кабелни доставчици. Чрез вътрешна система, Excitel оценява партньорите си и не работи с тези от тях, които не отговарят на високите ѝ изисквания за качество.
Целта на Excitel е да не отстъпва по отношение на качеството на услугата и удовлетворението на клиента на “мастодонтите” на пазара на телеком услуги в Индия, казва Горчилов.
Екипът и финансовите показатели
В управленския екип на Excitel са Николай Горчилов и Виктор Франсес, основателите на Orbitel в България, и Пламен Петков, който идва от екипа на “Нетуъркс”- успешен доставчик на високоскоростен интернет в региона на Русе. Вивек Райна е CEO–той разполага с над двадесетгодишен опит във водещи доставчици на високоскоростен интернет в Индия. Варун Пасрича пък идва от друга индустрия–бил е във водеща роля в Zomato, бързорастяща компания за хранителни доставки в Индия. Той прилага опита си в постигането на мащаб на бизнеса в кратки срокове и управлява процесите при бързия растеж на Orbitel.
Николай Горчилов споделя, че приоритет за Excitel е да свърже максимален брой потребители, възможно най-бързо. Затова компанията не оптимизира оперативната си печалба, а я държи около нулата като инвестира в разрастването на мрежата си. Горчилов казва за инвеститорите, че печалбата в телеком бизнеса се реализира при “exit”–първично публично предлагане на борсата или придобиване от стратегически инвеститор.
За следващите пет години, Excitel си поставя високи цели и се стреми да постигне статута на “компания-еднорог”, с многократен ръст на приходите и оперативната печалба. След като набра 10 млн. долара през 2022г., компанията сега започва нов рунд, за 50 млн. долара, които да финансират навлизането ѝ в още 50 града до 2027 г.
За да гледате целия запис от срещата–натиснете тук.
